Beteende och triggers

Vanliga misstag i marknadsföring

Ett av de vanligaste misstagen inom marknadsföring är att missa den grundläggande förståelsen för varför kunder inte agerar som förväntat. Många företag är snabba med att anta olika hypoteser och förklaringsmodeller för att förklara varför de inte får fler kunder eller varför deras befintliga kunder inte sprider budskapet vidare. Ett vanligt problem är att potentiella kunder vet för lite om företaget och dess erbjudanden, vilket beror på att företaget har varit dåligt på att informera och kommunicera effektivt.

Förstå varför kunden inte gör som du vill

För att förstå varför kunder inte agerar enligt dina förväntningar är det viktigt att ställa en beteendediagnos. Detta innebär att analysera kundens situation och identifiera hinder för önskat beteende. Ett effektivt verktyg för detta är COM-B-modellen, som står för Capability, Opportunity, och Motivation – Behaviour. Denna modell hjälper dig att se till att du har rätt perspektiv och att förstå de olika faktorer som påverkar kundens beteende.

Modellen står för Capability, Opportunity, och Motivation – Behaviour, och den bryter ner de faktorer som påverkar ett specifikt beteende.

Capability (Kapacitet):Kapacitet avser individens fysiska och psykologiska förmåga att utföra beteendet. Det innebär att personen måste ha de nödvändiga färdigheterna, kunskaperna, och den mentala förmågan.

• Fysisk kapacitet: Detta handlar om individens fysiska förmåga att utföra en uppgift. Till exempel, om en kund ska kunna använda en ny app, behöver de ha den tekniska färdigheten att navigera appen.

• Psykologisk kapacitet: Detta inkluderar kunskap och mentala färdigheter. Kunden måste förstå varför ett visst beteende är viktigt och hur man genomför det. Exempelvis behöver kunder veta hur man registrerar sig för ett nyhetsbrev och varför det är fördelaktigt för dem.

Opportunity (Möjlighet):Möjlighet avser de externa faktorer som påverkar individens förmåga att utföra beteendet. Detta innefattar både fysiska och sociala miljöer.

• Fysisk möjlighet: Detta handlar om tillgång till resurser och verktyg. Om du vill att kunder ska köpa en produkt online, måste de ha tillgång till internet och en enhet att handla från.

• Social möjlighet: Detta refererar till de sociala influenser som kan påverka beteendet. Sociala normer, stöd från vänner och familj, och kulturella faktorer spelar här en roll. Om det finns en social norm att använda en viss produkt, är det mer sannolikt att individen följer denna norm.

Motivation:Motivation är de processer som energi- och riktningsmässigt påverkar beteendet. Det kan vara både medvetet och omedvetet, och det inkluderar vanor, emotionella svar, och mål.

• Automatisk motivation: Detta inkluderar vanor och känslomässiga reaktioner. En kund kan till exempel ha en vana att alltid köpa sitt kaffe från samma kedja.

• Reflekterande motivation: Detta involverar medvetna beslut och överväganden. Här överväger kunden fördelar och nackdelar innan de utför ett beteende. Exempelvis kan en kund välja att köpa en ekologisk produkt efter att ha reflekterat över dess miljöfördelar.

Beteende:Slutligen resulterar dessa tre faktorer i beteendet (Behaviour). För att ett beteende ska uppstå, måste individen ha kapaciteten att utföra det, möjligheten att genomföra det, och motivationen att driva handlingen.

Grunder i mänsklig psykologi och beteende

1. Förlustaversion: Människor drivs generellt mer av att undvika förluster än av att uppnå vinster. Detta betyder att marknadsföringsmeddelanden som framhäver vad kunderna riskerar att förlora genom att inte agera ofta är mer effektiva än de som bara framhäver potentiella vinster.

2. Flockmentalitet: Vi har en stark vilja att följa flocken och är benägna att inte vara annorlunda, särskilt inom områden där vi inte är experter. Socialt bevis, såsom kundrecensioner och användargenererat innehåll, kan därför vara kraftfulla verktyg i marknadsföring.

3. Konsekvenser i närtid: Beteenden är en funktion av deras omedelbara konsekvenser. Det innebär att belöningar och incitament som är nära kopplade i tid till det önskade beteendet är mer effektiva.

Triggers:

Triggers, eller Call to Actions (CTA), är uppmaningar som får kunder att utföra ett visst beteende. Alla beteenden behöver en trigger för att initieras – ingenting händer spontant. En trigger kan vara en notis, en e-postpåminnelse, eller en annan form av uppmaning som motiverar kunden att agera. Utan en tydlig och effektiv trigger är det osannolikt att kunder kommer att vidta den önskade åtgärden.

För att lyckas inom marknadsföring och kommunikation är det avgörande att förstå kundbeteenden och vad som triggar dem. Genom att undvika vanliga misstag, såsom att försumma vikten av tydlig och informativ kommunikation, och genom att använda modeller som COM-B, kan du diagnostisera och åtgärda hinder för kundens agerande. Att utnyttja grundläggande psykologiska principer och säkerställa att dina triggers är tydliga och engagerande kommer att förbättra dina chanser att driva det önskade beteendet hos dina kunder.